Riesgo comercial

¿Cómo medir el riesgo comercial de clientes?

El riesgo Comercial y como confiar a la hora de dar crédito a un cliente. Y,  la pregunta nos asalta cada vez que tenemos a un nuevo cliente que nos pide que le vendamos a crédito. Y, en ocasiones con los clientes que ya tenemos, también nos crean dudas. Salvo que puedan permitirse contratar un seguro para operaciones comerciales, en la mayoría de los casos, las pymes y profesionales conceden sus créditos con la confianza depositada en el cliente.

Vender a crédito, es asumir riesgos, que se pueden evaluar para tomar decisiones acertadas y minimizarlos. Al conceder un crédito al cliente, debemos analizarlo bien. Para ello, debemos recabar información tanto de forma interna como externa, con la finalidad de prevenir la morosidad. Los vendedores, son los primeros que se deben implicar en tener referencias de los clientes forma parte de su trabajo. No debemos cometer el error de quedarnos en la apariencia. La mitad de las empresas desaparecen en los 4 primeros años de existencia. El riesgo  debe ser muy restringido y vender a crédito salvo que haya aportación de garantías (aval personal de los socios, aval bancario, etc.)

La información jurídica

La información jurídica nos puede revelar una información valiosa, que nos puede dar idea del grado de riesgo que estamos asumiendo al vender a crédito. No es la primera vez que el administrador de la empresa es insolvente y no aparece el empresario con quien estamos tratando. Estos datos, nos indican de que en caso de impago, a buen seguro tendremos problemas.

Otro dato relevante de riesgo. Por ejemplo, una empresa que solo mantiene en su balance el capital social por 3.000 €, sin otros bienes. Estaríamos asumiendo un riesgo bastante alto. Además, una empresa sin bienes, es volátil y nos indica que en caso de impago, no tendríamos a qué recurrir.

Pedir referencias y la antigüedad de las relaciones comerciales

Un informe de calificación de riesgo, comprobar su inclusión en los registros de morosos, solicitar a nuestro cliente la información directamente. Pedir las referencias de los proveedores más habituales,  e incluso un estado actualizado de las cuentas (balance, cuenta de resultados, impuestos, etc.) es fundamental, y no nos debe ocasionar ningún perjuicio el pedirlo abiertamente. Aunque, debemos asumir la idea de que, si vendemos a crédito, hay que actuar como un banco.